Что такое маржа и как ее рассчитать
Разбираемся в терминах маржа, маржинальность и наценка, чтобы больше никогда не путать их, а также учимся грамотно управлять финансами
Разбираться в финансовых терминах полезно не только стартаперам и предпринимателям. Знание матчасти здорово облегчает жизнь студентам, самозанятым, всем неравнодушным и интересующимся.
В статье мы предлагаем разобраться с терминологией, закрепить ее формулами и рассмотреть на примерах, чем отличаются маржа, маржинальность и наценка.
Отличие маржи от маржинальности
Маржу и маржинальность легко перепутать, но это разные понятия.
Маржа показывает разницу между выручкой и затратами на переменные расходы. Она выражается в рублях и позволяет увидеть, какая сумма остается у компании после продажи товара или услуги за вычетом расходов.
Выручка – это сумма, которую получают при продаже. Допустим, продали торты на 10 тысяч рублей или запчасти на 3 млн рублей.
Переменные расходы – это расходы на то, что связано с производством и продажей, обычно от них зависят объемы реализации. Если переменные расходы больше, то выручка выше, и наоборот. К переменным можно отнести затраты на исходные материалы, упаковку, зарплату менеджеров и курьеров, которые получают проценты от продаж.
А вот траты на аренду помещений и оборудования, интернет, электричество, отопление, воду, зарплату сотрудникам, не имеющим отношения к продажам, – относятся к постоянным расходам, от них выручка не зависит.
Представим, что вы продаете свечи ручной работы в соцсетях. За день вы продали свечей на 7 тысяч рублей – это и есть ваша выручка.
Расчет маржи по формуле будет выглядеть следующим образом:
Маржа = выручка – стоимость материалов – стоимость упаковки – стоимость доставки – проценты менеджеру
Давайте посчитаем маржу по формуле за сентябрь:
Выручка с продажи свечей – 150 тысяч рублей.
Переменные расходы – 70 тысяч рублей.
Маржа = 150 000 – 70 000 = 80 000 рублей.
Теперь посчитаем маржу за октябрь:
Выручка с продажи свечей – 220 тысяч рублей.
Переменные расходы – 115 тысяч рублей.
Маржа = 220 000 – 115 000 = 105 000 рублей.
В октябре маржа выросла почти в полтора раза. Это хорошо или плохо? Иными словами, можно ли по марже судить об успехе компании?
Для оценки эффективности есть еще один термин.
Маржинальность – это простая формула отношения маржи к выручке. Она выражается в процентах. С ее помощью удобно проводить сравнения, строить графики и отслеживать динамику продаж.
Итак, сравним показатели за два месяца.
Сентябрь: 80 000 / 150 000 х 100% = 53%
Октябрь: 105 / 220 000 х 100% = 48%
Несмотря на рост выручки, маржинальность упала. Это значит, что вместе с выручкой сильно выросли и переменные расходы. Возможно, стоит оптимизировать траты, чтобы сделать работу эффективнее.
Могут ли маржа и маржинальность быть отрицательными?
Да. Например, маржа будет отрицательной, если вы продадите товар ниже суммы переменных расходов.
Важно: максимальное значение маржинальности – 100%.
Бизнес по производству свечей и никакой другой не может быть маржинальным более чем на 100%.
Уверенность в завтрашнем дне важна каждому бизнесмену. Если вы самозанятый и вам срочно нужны деньги на развитие своего дела, у Совкомбанка есть выгодное предложение. Только для вас – низкая процентная ставка, сумма займа может достигать 5 000 000 рублей на 5 лет. Воспользуйтесь кредитным калькулятором и рассчитайте ежемесячный платеж прямо сейчас по программе «кредит для самозанятых».
Отличие маржинальности от наценки
Для начала разберемся в терминологии.
Наценка – это способ получить прибыль посредством надбавки. Например, вы испекли печенье, потратив на него 200 рублей, а продаете за 500, с наценкой в 300 рублей. Выразить наценку можно не только в рублях, но и в процентах, и рассчитать по формуле как отношение маржи к переменным расходам (или, иными словами, к себестоимости).
У наценки нет максимального значения, потому что накинуть на себестоимость товара вы можете любую сумму. Это зависит от ситуации на рынке и спроса на ваш товар. Обычно, если товар редкий и пользующийся высоким спросом, наценка выше.
Рассмотрим различия между наценкой и маржинальностью.
Вернемся к примеру со свечами, где за сентябрь выручка составила 150 тысяч рублей, переменные расходы (или себестоимость) – 70 тысяч рублей, маржа – 80 тысяч рублей.
Посчитаем наценку: 80 000 / 70 000 х 100% = 114% – то есть с каждого вложенного в товар или услугу рубля мы получаем 114% прибыли.
Посчитаем маржинальность: 80 000 / 150 000 х 100% = 53% – то есть каждый рубль выручки приносит компании 53% дохода.
Использование показателей в жизни
Торговая наценка позволяет увидеть, сколько денег вы заработаете, но не гарантирует высокой прибыли. Например, можно сделать высокую наценку, но все равно уходить в минус из-за большого количества расходов.
Маржинальность является более емким показателем и позволяет:
Рассмотрим на примере компании с хенд-мейд свечами. Допустим, вы увеличили выручку и маржу, каждый месяц получаете больше, чем в предыдущий, а маржинальность при этом не растет. Это говорит о том, что вы теряете много денег на переменных расходах.
Например, выросла стоимость материалов и услуг курьера, а вы не заметили этого. Подкорректируйте эти моменты, чтобы ваша прибыль росла вместе с выручкой. И не забывайте заставлять деньги работать на вас, например, откройте вклад под высокий процент в Совкомбанке.
Кроме работы внутри компании, вы можете сравнивать показатели маржинальности конкурентов. Еще на этапе запуска это позволит вам рассчитать возможную прибыль и оценить свою эффективность относительно других.
Также маржинальность используется при расчете точки безубыточности.
Точка безубыточности – граница, переходя которую компания выходит в ноль. Рассчитывается по формуле как отношение постоянных расходов к маржинальности и выражается в рублях.
Допустим, постоянные расходы для производства свечей составляют 20 тысяч рублей. Тогда точка безубыточности равна 20 000 / 53% х 100% = 37 736 рублей.
Значит, как только выручка составит 37 736 рублей, компания перекроет постоянные расходы и начнет выходить в плюс. Лучше, если это случится ближе к началу месяца.
Предприниматели могут изучить список товаров с высокой маржинальностью. То есть те, которые гарантирую высокую прибыль. К ним относят цветы, косметику, безалкогольные напитки.
Для оценки эффективности зачастую также используют рентабельность. Она рассчитывается как отношение прибыли к интересующим нас ресурсам и показывает, насколько эффективно они используются.
Как контролировать маржинальность товаров
Пример со свечами, который мы рассматривали, очень простой. Сделать подсчеты для такого бизнеса можно в Excel или на листе бумаги.
В случаях, когда речь идет о крупных компаниях или производстве, используются специальные программы, которые автоматизируют процесс.
Лучше следить за маржинальностью ежемесячно, сравнивая показатели и делая выводы. Это позволит держать компанию под контролем, видеть, какие товары продаются лучше и вовремя корректировать слабые моменты.
Что такое маржа и как ее посчитать
Маржа и маржинальность — что это такое
Что такое маржа в торговле и финансовых сервисах? Маржа — это разница между выручкой и расходами хозяйствующего субъекта (которые связаны с использованием денежных средств как инструмента инвестирования) за определенный период времени — по итогам месяца, квартала, года. В широком смысле это любая прибыль от вложений во что-либо.
Маржинальность — это величина маржи. По ней могут быть оценены самые разные объекты, например:
Есть два основных типа маржи:
Кроме того, экономисты выделяют еще один специфический хозяйственный показатель — кумулятивную маржу.
Рассмотрим подробнее, что такое маржа валовая, процентная и кумулятивная.
Маржа валовая и процентная: как рассчитать
Первые два типа маржи очень близки друг другу.
Валовая маржа считается по формуле:
МАРЖА (ВАЛ) = ВЫРУЧКА − РАСХОДЫ.
Она отражает простое превышение доходов над расходами.
Процентная маржа исчисляется иначе (но с использованием тех же показателей):
МАРЖА (ПРОЦ) = ((ВЫРУЧКА − РАСХОДЫ) / ВЫРУЧКА) × 100.
Она показывает, на сколько процентов увеличились инвестированные денежные средства.
На практике формулы валовой маржи, как и процентной, могут быть значительно более сложными, например, за счет классификации расходов на постоянные и переменные.
Маржу следует отделять от наценки. Дело в том, что наценка — это превышение отпускной стоимости товара над закупочной. Прочие доходы и расходы она не учитывает. А по факту их перечни могут быть довольно обширными. При исчислении маржи все они учитываются.
ИП Иванов А. С. закупает у фермера Петрова В. Н. яблоки по цене 10 руб. за 1 кг и перепродает их по цене 70 руб. за 1 кг. Валовая наценка, таким образом, составляет 60 руб. (или 600%). Условимся, что за месяц Иванов продает 1 тонну яблок и выручает на этом 70 000 руб.
Вместе с тем Иванов:
С учетом всех расходов маржа будет несоизмеримо меньше наценки. В процентном выражении она составит:
МАРЖА (ПРОЦ) = (70 000 − (45 000 + 10 000 + 5000 + 5000) / 70 000) × 100 = 7,14%.
В публицистике и экономической литературе встречается термин «кумулятивная маржа», который отличается от рассмотренных выше определений.
Кумулятивная маржа в торговле (формула)
ОТ — оборачиваемость товара;
МАРЖ — маржинальность по соответствующему товару в процентах.
Показатель ОТ считается по формуле:
ВЫРУЧКА — выручка, которая получена за счет реализации товара в течение анализируемого периода;
СТЗ — средний товарный запас за анализируемый период (в стоимостном выражении).
В свою очередь, общая формула показателя СТЗ выглядит так:
СТЗ = (ОСТ (НАЧ) + ОСТ (КОН)) / 2,
ОСТ (НАЧ) — остатки по товару на начало периода;
ОСТ (КОН) — остатки по товару на конец периода.
На практике два товара с разной маржинальностью могут иметь одинаковый показатель КМ.
Рассмотрим, как рассчитать маржу, именуемую кумулятивной, на примере.
Расчет кумулятивной маржи: пример
ИП Иванов А. С. в течение месяца продал:
1. Железные ведра в количестве 500 шт. и выручил на этом 50 000 руб.
2. Железные ванны в количестве 20 шт. и выручил на этом 200 000 руб.
В этом случае величина КМ составит:
КМ (ВЕДРА) = (50 000 / 10 000) × 30 = 150.
КМ (ВАННЫ) = (200 000 / 120 000) × 90 = 150.
Это означает, что Иванову в одинаковой степени выгодно продавать как ванны, так и ведра. Если КМ по какому-либо товару снижается, то продавец сможет увеличить его за счет стимулирования оборачиваемости товара либо повышения цены.
Как используется маржа в бизнесе и финансах
Что такое маржа в финансах и торговле на практике?
К числу распространенных сценариев использования такого показателя, как маржа, можно отнести:
1. Использование маржи для оценки соответствия политики ценообразования магазина рыночным трендам.
Так, выделяют товары с высокой, средней и низкой маржинальностью. Магазин, вычислив собственную маржу по товарам, может сопоставить ее со сложившимися рыночными показателями. Если выяснится, что своя маржа ниже среднерыночной, то необходимо поработать над оптимизацией бизнес-модели (или ассортимента).
2. Использование формул маржи для оценки эффективности работы предприятия в конкретной отрасли.
В качестве целевого показателя для оценки эффективности могут быть использованы показатели в среднем по рынку. Так, для промышленных предприятий типичная маржинальность составляет порядка 10%, для торговых — 20−40% (при этом в рознице очень заметна сегментация по маржинальности между малым бизнесом и крупнейшими сетями).
3. Использование формул маржинальности как критерия установления величины процентной ставки банком.
Здесь желательная для банка маржа исчисляется с учетом ключевой ставки, структуры кредитного портфеля, общего баланса активов и пассивов. Разные кредитные учреждения могут устанавливать разные требования к маржинальности кредитных договоров.
Вместе с тем на примере рассмотренной нами выше формулы расчета КМ мы увидели, что маржа далеко не во всех случаях используется в чистом виде — ее практическое применение может осуществляться в контексте сопутствующих хозяйственных показателей.
Больше полезной информации — в рубрике «Бизнес».
Как повысить доходность Направления авто с пробегом за счет кумулятивной маржи
Документ предоставляется в электронном виде
Целевая аудитория:
📌директора направления АСП
Цель документа:
✔помочь увеличить прибыль компании от реализации дополнительных товаров и услуг вместе с автомобилями с пробегом
✔ повысить доходность кумулятивной маржи на размер от 50% до 200%
Тенденции рынка:
📍 Снижение дилерского сегмента автомобилей с пробегом в связи с низкими продажами новых автомобилей в период 2015-2017 гг.
📍 Снижение наполнения складов по основному дилерскому каналу, в том
числе и, по причине отмены многих программ поддержки со стороны производителей.
📍 Снижение доходности железной маржи на автомобилях новых и с
пробегом после яркого всплеска в 2020 году.
📍 Повышение конкурентности на рынке по причине роста числа активных
участников, нацеленных на увеличение своей доли в рынке автомобилей с пробегом.
📍 Изменение структуры доходов в отделе финансовых услуг.
📍 Имеются предпосылки к кардинальным изменения привычной модели
Фрагмент документа
Автор документа
\u0412 2004 \u0433\u043e\u0434\u0443 \u043e\u043a\u043e\u043d\u0447\u0438\u043b \u0411\u0435\u043b\u0433\u043e\u0440\u043e\u0434\u0441\u043a\u0443\u044e \u0441\u0435\u043b\u044c\u0441\u043a\u043e\u0445\u043e\u0437\u044f\u0439\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u0443\u044e \u0430\u043a\u0430\u0434\u0435\u043c\u0438\u044e \u043f\u043e \u0441\u043f\u0435\u0446\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438: \u201c\u042d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0441\u0442-\u043c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440\u201d
\u0412 \u0430\u0432\u0442\u043e\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0435 22 \u0433\u043e\u0434\u0430
\u0410\u0440\u0442\u0435\u043c \u0432\u0435\u0434\u0435\u0442 \u0442\u0435\u043b\u0435\u0433\u0440\u0430\u043c-\u043a\u0430\u043d\u0430\u043b @protradein, \u0438\u043c\u0435\u0435\u0442 \u043f\u0443\u0431\u043b\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u0410\u0432\u0442\u043e\u0411\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0420\u0435\u0432\u044e \u0438 \u0410\u0432\u0442\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442
Что учитывается при подсчете кумулятивной маржи
Всё чаще в продвинутых компаниях можно услышать очень полезный в современных реалиях термин: кумулятивная маржа. Термин этот медленно, но верно расползается по разным отраслям экономики как центральный финансовый показатель успешности работы отдела продаж с неким клиентом или группой клиентов. Что же такое кумулятивная маржа и почему вам тоже стоит задуматься о ней прямо сейчас?
Каждое из слов требует пояснения. Начнём с маржи. Маржа тут не простая, но клиентская. Что такое клиентская маржа? Это разница между выручкой компании и переменными расходами, которые компания понесла в ходе работы с клиентом. В некоторых случаях при расчёте маржи клиента от выручки также отнимают прямые постоянные расходы, тогда полученное значение называют «маржой второго уровня». Но речь идёт именно о тех расходах, которые возникли во время работы с конкретным клиентом. Расчёт клиентской маржи требует определённой организации учёта в компании и контроля за расходами относительно каждого из клиентов.
Что же означает слово «кумулятивная»? Для облегчения понимания можно вспомнить синонимы к этому слову — накопленная или итоговая, суммарная маржа. Ещё лучше можно понять, о чём идёт речь, если посмотреть на современную работу автодилеров. Именно из этой сферы торговли начало распространяться по нашей реальности понятие кумулятивной маржи.
Представьте себе, что вы — клиент дилерского центра. Подобный центр включает в себя разные направления деятельности. Вроде бы как основное — продажа новых автомобилей. И вроде бы как дополнительные — продажа запчастей, сервисное обслуживание, кузовной ремонт, страховка, мытьё машины, а кое-где даже и бизнес-ланчем могут накормить. Как же выглядели финансовые цели руководителей разных подразделений этого центра? Довольно просто: каждый из них по отдельности хотел зарабывать на вас как на клиенте свою прибыль, свою позитивную маржу.
Перелом произошёл, когда рынок продажи новых автомобилей стал слишком высококонкурентным. Дилеры поняли, что на продаже машины как таковой они заработают не так много. Однако, продав её, они получат возможность гарантированно на протяжении длительного времени зарабатывать на дополнительных услугах. Но это требовало радикальной переориентации целей и задач подразделений внутри дилерских центров. В таком сценарии невозможно и бессмысленно требовать положительную маржу с каждого из руководителей подразделений. Мы должны смотреть на клиента как на объект калькулирования маржи. И можем даже позволить себе для привлечения этого клиента делать какие-то вещи с маржинальным убытком.
То есть, в одном направлении мы можем делать что-то себе в ущерб, чтобы в другом оставшийся с нами и довольный клиент принёс нам выгоду. Что-то одно мы ему отдаём бесплатно, но за что-то другое мы берём с него приличные деньги. В итоге применение принципа кумулятивной маржи доказывает то, о чём многие подозревали всегда: финансовый результат владельцу компании приносят не товары и услуги, которые она продаёт, а клиенты, которые их покупают. И задача всех сотрудников компании в том, чтобы маржа «на круг», та самая кумулятивная маржа всей компании была положительной, даже если в какой-то части ассортимента или даже подразделений их собственная маржа была отрицательной.
Вызвали оставившему свой автомобиль на сервисе клиенту за счёт компании такси? Отдел логистики сработал в минус. Но клиент остался доволен и продолжил платить за услуги вашего сервиса, даже если сроки его не очень удовлетворяют. Напоили клиента бесплатным (для него, конечно) и качественным кофе? Кафе в вашем дилерском центре сработало в минус. Зато, пока клиент пил кофе, он полистал буклет, посмотрел на новые машины и задумался о том, что его автомобиль пора менять.
У калининградских автодилеров маржа от якобы главного их направления, продажи новых автомобилей, в лучшем случае равна нулю, в худшем — немного отрицательная. Но они неплохо зарабатывают на оказании финансовых услуг (автокредитование) и продаже страховки. В системе trade-in маржа формируется не за счёт продажи новой машины, а за счёт реализации старой, принятой у клиента в обмен. Та же история с запчастями — на их установке дилерские центры обычно не очень много зарабатывают, а вот на продаже — вполне.
В некоторых случаях принцип кумулятивной маржи и использования клиента в качестве источника прибыли доведён до абсолюта. Например, компания Mercedes в Германии применяет к своим клиентам так называемую методику Lifetime Value. Она описывает всю ту кумулятивную маржу, которую принесли компании вы как клиент, ваша семья или ваша компания, в случае корпоративного обслуживания, за всё время, что вы взаимодействуете с Mercedes. Показатель Lifetime Value влияет на все аспекты вашего взаимодействия с компанией. Так, например, отдав свою машину в фирменный сервис, вы можете либо получить подменный автомобиль на время ремонта, либо вам могут вызвать бесплатное такси. И выбор CRM-система будет делать на основе вашего показателя Lifetime Value. Даже класс подменного автомобиля будет определяться вашей личной маржой для компании.
В итоге вполне возможна странная при взгляде со стороны ситуация. Два владельца Mercedes, которые привезли в дилерский центр два одинаковых автомобиля на замену масла, могут уехать домой совсем по-разному. Один — на обычном такси, а другой — на подменном S-классе. Выглядит всё это не очень-то этично, и кто-нибудь может с ходу начать аргументировать в духе «ну а как же интересы клиента, он же всегда прав!» Но если посмотреть на компанию как на инструмент приумножения капитала владельца и вооружиться оптикой кумулятивной маржи, то такой подход сразу кажется более чем оправданным.
Что такое маржа и как ее рассчитать
Маржа, маржинальность и наценка — в чем различие и как использовать эти показатели в реальном бизнесе
Лариса Баневич
Маржинальность помогает увидеть, насколько эффективно работает система продаж в компании. В статье разбираем разницу между маржинальностью, маржой и наценкой и показываем, как применять эти показатели не в учебнике по экономике, а в реальном бизнесе.
Говорим только о марже в бизнесе
Термин маржа применяется не только в бизнесе, но еще на фондовой бирже и в банковском деле. И везде это разное.
В торговле на бирже маржа — это заем при покупке актива, в банковском деле — один из показателей надежности банка. В этой статье мы будем говорить только о марже в бизнесе.
Что такое маржа и маржинальность
В обиходе маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.
Маржа. Экономисты называют ее маржинальным доходом. Она показывает, сколько компания получила денег после продажи товара или услуги. Для простоты в статье маржой мы будем называть именно маржинальный доход. Он считается в рублях.
Маржа = Выручка − Переменные расходы
Выручка — сумма, на которую компания отгрузила клиенту товар или оказала услугу.
Если магазин за день продал только смартфон за 10 000 ₽, то дневная выручка и будет 10 000 ₽.
Переменные расходы — все расходы, которые напрямую связаны с выручкой. Они зависят от объема этой выручки: чем больше расходов, тем больше выручка.
Чаще всего к переменным расходам относят: закупочную цену, процент продавцу с выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки. Но могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.
Цветочный магазин с доставкой. Продавцы в магазине работают на окладе. В переменные расходы нужно включить:
— себестоимость цветов;
— упаковку букета;
— стоимость доставки букета клиенту.
Аренду помещения магазина и зарплату продавца включать не нужно — они не зависят от объема продаж. Формула маржи в этом случае выглядит так:
Маржа = Стоимость букета − (Себестоимость букета + Упаковка букета + Доставка)
Теперь пример из другой сферы.
Бизнес оказывает консультационные услуги онлайн. Консультант получает оклад в месяц. Единственные переменные расходы здесь — комиссия платежной системы. Других нет. Тогда формула выглядит так:
Маржа = Стоимость консультации − Размер комиссии платежной системы в рублях
Самое сложное при расчете маржи — определить, какие именно расходы относятся к переменным и влияют на продажу, а значит, на объем выручки. Часто предприниматели для определения структуры расходов пользуются помощью финансовых консультантов.
Маржу считают в рублях. Давайте на примере.
В январе выручка компании — 100 000 ₽.
Переменные расходы — 53 000 ₽.
Маржа в январе: 100 000 − 53 000 = 47 000 ₽.
В феврале выручка выросла до 140 000 ₽.
Переменные расходы увеличились до 84 000 ₽.
Маржа в феврале: 140 000 − 84 000 = 56 000 ₽
Маржа за февраль больше маржи за январь на 9000 ₽.
Складывается впечатление, что компания в феврале отработала лучше, чем в январе: маржа больше. Но здесь кроется ловушка, потому что эти абсолютные цифры не показывают эффективности работы компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, надо считать не маржу, а маржинальность.
Маржинальность. Это отношение маржи к выручке. Она показывает, насколько эффективно компания продает товар или услугу: какая доля маржи в 1 рубле выручки.
Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%
Маржинальность считается в процентах, и ее тоже часто ошибочно называют маржой. Так делать не надо.
Теперь вернемся к компании, где высчитывали маржу в январе и феврале.
Чтобы сравнить январь и февраль по эффективности, посчитаем маржинальность для каждого месяца. Напомним, что маржа за январь получилась 47 000 ₽, а за февраль — 56 000 ₽.
Маржинальность за январь: 47 000 / 100 000 × 100% = 47%.
Маржинальность за февраль: 56 000 / 140 000 × 100% = 40%.
Мы видим: маржа больше на 9000 ₽ в феврале, но вот маржинальность выше в январе.
Если бы уровень эффективности в феврале остался на уровне января, то компания заработала бы больше: маржа бы составила не 56 000 ₽, а 65 800 ₽.
По абсолютным цифрам можно подумать, что компания работает хорошо. Это будет ошибкой. А вот маржинальность сразу показывает эффективность бизнеса в разные месяцы.
Иногда маржинальность может быть отрицательной.
ИП вяжет свитера и варежки. Поступил заказ на 10 000 ₽. ИП закупила пряжи на 9000 ₽. Во время вязания ошиблась в схеме, чего пришлось докупать пряжу еще на 3000 ₽.
Маржа: 10 000 − 9000 − 3000 = −2000 ₽.
Маржинальность: −2000 / 10 000 × 100% = −20%.
Получается, на данном заказе ИП потеряла 20% от выручки.
Еще иногда маржу и маржинальность путают с наценкой. Посмотрим, в чем тут различие.
Отличие маржинальности от наценки
Маржинальность показывает, сколько дохода компании приносит каждый рубль выручки. А наценка — это коэффициент надбавки. Он показывает, сколько маржинального дохода принес каждый рубль, вложенный в закупку товара.
Наценка % = Маржа / Переменные расходы × 100%
Маржинальность не может быть больше 100%, наценка может быть какой угодно.
Закупили товар на 100 ₽, продали на 1000 ₽.
Кажется, что маржа, маржинальность и наценка — это понятия из учебника по экономике. На самом деле их полезно применять в бизнесе.
Для чего нужен расчет маржинальности
Маржа, маржинальность и наценка важны при ведении бизнеса. Но маржинальность — самый наглядный показатель из трех. Ее лучше наблюдать в динамике и следить за ней не реже раза в месяц.
Показатель маржинальности, в отличие от маржи и наценки, помогает делать выводы об эффективности продажи услуг или товаров.
Маржинальность растет → бизнес хорошо развивается, система продаж налажена и работает эффективно.
Маржинальность в рамках запланированной → процессы работают в штатном порядке.
Маржинальность снижается от месяца к месяцу → тревожный сигнал для руководителя. Значит, нужно разбираться в процессах, выяснять, где бизнес теряет деньги.
Например, в структуру переменных расходов входят:
При негативной динамике маржинальности понятно, что нужно срочно разбираться, где сбой:
Знать маржинальность важно и до старта бизнеса, когда вы только определяетесь, что будете продавать. Чтобы узнать среднюю маржинальность, можно почитать форумы и пообщаться с другими компаниями. Так как средняя маржинальность, скажем, в Москве может сильно отличаться от маржинальности в Махачкале.
Конечно, ориентироваться только на маржинальность на старте недостаточно — надо составить полную финмодель бизнеса.
Маржинальность используют при подсчете точки безубыточности. Она помогает определить, сколько выручки нужно компании, чтобы покрыть все постоянные расходы и выйти в ноль. Важно учитывать уровень точки безубыточности, когда планируете продажи. Лучше, чтобы бизнес проходил точку безубыточности в 10—13-х числах месяца, плохо — если к 25-му числу и позже.
Компания определяет план продаж на февраль.
Средняя маржинальность для компании — 25%.
Постоянные расходы (аренда, зарплата сотрудников, реклама и т. д.) — 280 000 ₽.
Определяем, какая сумма выручки в месяц позволит компании покрыть расходы и выйти в прибыль:
ТБУ = Постоянные расходы / Маржинальность × 100%
ТБУ для этой компании: 280 000 / 25% × 100% = 1 120 000 ₽.
То есть в месяц нужно продать товара не меньше чем на 1 120 000 ₽, только чтобы окупить постоянные расходы.
Как рассчитать и контролировать маржинальность
Теоретически маржинальность посчитать легко, достаточно двух математических операций и листка бумаги. На практике бизнес использует расчеты в Excel и Google Таблицах, шаблоны в «1С», «ПланФакт», «ФинТабло», «Финолог» и других сервисах. Чтобы учесть много разных переменных, проще занести все данные в программу, которая автоматически выведет результат.
Маржинальность — часть ежеквартальных и годовых отчетов о прибылях и убытках. Они помогают следить за состоянием дел в бизнесе. Правда, нужно уметь правильно считывать данные, а не просто их собирать. О самом отчете мы расскажем в отдельной статье.
Маржинальность нужно смотреть в динамике: например, отслеживать ежемесячно. Изменение в динамике за год помогает увидеть динамику развития бизнеса. Если маржинальность становится ниже среднего уровня маржинальности и никто это не замечает, бизнес может уйти в минус.
Маржинальность и ее изменение сообщают собственнику и руководителю о развитии бизнеса: эффективно ли построены процессы либо, наоборот, в бизнесе нужно менять и принимать управленческие решения. Но не в общем, а именно в тех процессах, которые непосредственно влияют на продажу.
Подписка на новое в
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Сейчас читают
Как открыть валютный счет
Валютный счет понадобится любому бизнесу, если собираетесь работать с зарубежными партнерами. Разбираемся, на что стоит обратить внимание при открытии валютного счета
Правила работы с самозанятыми
Компании и ИП привлекают самозанятых для разовых или нерегулярных проектов. Для бизнеса это выгоднее, чем работать с физлицами, но есть несколько правил, которые важно учитывать при таком сотрудничестве.
Как подготовить и провести презентацию
Чтобы провести качественную презентацию для инвестора, сотрудников, клиента или на большую аудиторию, нужно правильно подготовиться и помнить о правилах борьбы со стрессом.
Будьте в курсе событий бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта
Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.
Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе
После подписки вам откроется страница для скачивания